Cechy dobrych negocjacji – sztuka jednego aktu

                                        Akt Pierwszy

 

Debata telewizyjna. Dwa krzesła ustawione naprzeciwko kamer. Na jednym z nich siedzi młoda redaktorka. Ubrana jest w błękitny żakiet i krótką błękitną spódniczkę. Na zgrabnych nogach ma szpilki. Do żakietu przypięty ma mikrofon. Obok niej na drugim krześle siedzi kobieta w średnim wieku. Również ubrana jest elegancko. Przed nimi stoi mały stolik. Na nim dwie szklanki wody mineralnej.  

Z głębi sali rozlega się głos.

Głos: Raz, dwa, trzy zaczynamy.

Pani redaktor:  Witam wszystkich. Dziś porozmawiamy o negocjacjach. Moim gościem jest pani profesor Barbara Kowalska.

Barbara Kowalska:  Witam państwa.

Pani redaktor: Mądrość azjatycka mówi: „Jakimi ludźmi się otaczasz taka jest twoja wartość.” Każdy polityczny tyran otacza się ludźmi uległymi i słabymi. Każdy wielki władca w swoim otoczeniu ma ludzi mądrych z otwartymi głowami. Jak więc wzorując się na ludziach mądrych i wielkich otaczać się ludźmi o otwartych głowach i dogadywać się z nimi? Dziś porozmawiam o tym z panią profesor Barbarą Kowalską.

Barbara Kowalska:  Jak wzorując się na ludziach mądrych i wielkich otaczać się ludźmi o otwartych głowach i dogadywać się z nimi? To bardzo mądrze postawione pytanie pani redaktor. Najważniejsza jest umiejętność okazywania szacunku każdemu. Nawet jeśli ktoś jest naszym podwładnym, należy mu się szacunek. Trzy bezcenne słowa: „Proszę, dziękuję i przepraszam” wypowiedziane z należytym szacunkiem otwierają drzwi do najbardziej zatwardziałego serca. Nawet jeśli kogoś nie lubimy bo jest naszym wrogiem nasz szacunek do niego ułatwi nam rozmowę i negocjacje. Trzeba nauczyć się szanować każdego człowieka. Druga bardzo ważna cecha to umiejętność dotrzymywania słowa każdemu. Niezależnie od tego czy jest to pracownik, partner w interesach czy przeciwnik. Musicie państwo wiedzieć dokładnie co możecie a czego nie możecie obiecać. Nigdy nie obiecujcie gruszek na wierzbie. Tak nie zbudujecie sobie marki człowieka godnego zaufania.

Pani redaktor:  To prawda na zaufanie długo się pracuje, ale bardzo łatwo je stracić.

Barbara Kowalska: Zaufanie u drugiego człowieka tracimy przy pierwszym potknięciu. Musicie państwo nauczyć się też odmawiać na przykład: „Bardzo Państwa przepraszam, ale niestety na tą chwilę nie możemy spełnić Państwa żądań. Jak tylko coś się zmieni. Pierwsi się Państwo o tym dowiecie. Bardzo Państwu dziękuję za uwagę. Proszę wrócić do pracy.” W listach czy mailach słowo „Państwo” piszemy dużą literą. W ten sposób okazujemy drugiemu człowiekowi szacunek. Ważne jest, żeby rozmówca tą dużą literę usłyszał. Tak rozmawia się z niezadowolonymi pracownikami. Duże litery, że się tak wyrażę, stosuje się do każdego rozmówcy.

Pani redaktor:  Cytaty, które pani przytoczyła są wspaniałe! Myślę, że wielu naszym widzom pomogą w rozmowach z pracownikami.

Barbara Kowalska: I nie tylko z pracownikami. Nie polecam państwu szkoleń tych wszystkich samozwańczych fachowców od rozwoju osobistego. One mogą przynieść więcej szkód niż pożytku. Uczenie się na pamięć tonu głosu może państwu więcej zaszkodzić niż pomóc. Najważniejsze jest to, żebyście państwo wiedzieli, że darzycie człowieka szacunkiem. Resztę on sam usłyszy.

Pani redaktor:  Oczywiście.

Barbara Kowalska:   Mam nadzieję, że wykorzystacie państwo moje rady i zaowocują one sukcesem.

Barbara Kowalska sięga po wodę stojąca obok niej na stoliku. Pije.   

Barbara Kowalska odstawiając szklankę na stolik : Dzisiaj bardzo często do ludzi młodych mówi się „Proszę państwa” Dzięki temu łatwiej można zapanować nad klasą. Zwracając się w ten sposób do młodego człowieka, mobilizujemy go do właściwej postawy człowieka dorosłego i to pomaga nam opanować sytuację. Mówimy tak: „Proszę Państwa proszę o spokój.” mówimy to tonem rozkazu, ale jednocześnie zwracamy się do młodzieży „Proszę Państwa” traktując ich z szacunkiem i jak ludzi dorosłych, czyli odpowiedzialnych za swoje czyny. Zapewniam państwa, że skutkuje.

Pani redaktor:  Tak, z młodzieżą bardzo trudno jest się porozumieć. Jeśli jednak traktujemy ich z szacunkiem i jak ludzi dorosłych, łatwiej jest nad nimi zapanować.

Barbara Kowalska: Oczywiście.

Przerwa na reklamy.

Pani redaktor:  Bardzo się cieszę, że pani do nas przyszła.

Barbara Kowalska:  Ja też się cieszę, że tu jestem. Podejmujecie bardzo mądre tematy. Bardzo lubię was oglądać.

Głos:  Zaraz wchodzimy.

Pani redaktor: Szacunek to nie wszystko. Co jeszcze budzi zaufanie do nas?

Barbara Kowalska: Szeroko pojęta tolerancja czyli szacunek do religii, kultury i tradycji  naszego rozmówcy.

Pani redaktor:  No właśnie. Przecież pani długo pracowała z wojskiem. Jak pani rady pomagały naszym żołnierzom w negocjacjach?

Barbara Kowalska:  Własna pycha i własne ego zabijają właściwy obraz. Nie jesteśmy lepsi tylko inni. Nie wywodzimy się ze świata bardziej cywilizowanego tylko innego i innej kultury. Przecież w kulturze mojego przeciwnika ludzie też modlą się mają hierarchię społeczną czyli tworzą swoje państwo. Zakładają rodziny czyli mają podstawową komórkę społeczną. Różnią się tylko obrzędem religijnym i kulturowym. Reszta jest bez zmian. Pod kontem politycznym i społecznym niczym się nie różnimy. Skoro hierarchia polityczna i społeczna niczym nie różni się od naszej, wniosek jest prosty. Nasi przeciwnicy mają takie same plany polityczne jak my. Dążą do tego samego. A ponieważ każdy człowiek ma te same potrzeby, na przykład potrzebę uznania, okazując mu szczery szacunek i zaufanie robimy w jego głowie rewolucję. „Muzułmanin nie kłamie więc Pan mnie nie okłamie” Ton pełen szacunku pokazuje, że jesteśmy pewni, że mamy rację. Przecież jego uczono inaczej. My jesteśmy wrogiem numer jeden. Uważamy się za tych lepszych, mądrzejszych a tymczasem my szanujemy ich tradycję i kulturę. Jest to świetny element zaskoczenia. Nasz właściwy wróg czyli nauczyciel tej osoby traci w oczach naszego przeciwnika autorytet i zaufanie. To jest pierwszy krok do pokojowej walki z terroryzmem. My swoją postawą udowadniamy, że wróg się myli. Nie jesteśmy tacy źli jak o nas mówią.

Pani redaktor:  Właśnie. Tak jak mówiłam na początku: „Każdy polityczny tyran otacza się ludźmi uległymi i słabymi.” Jeśli uda nam się obalić autorytet tyrana i nauczymy przeciwnika myśleć, odbierzemy tyranowi jego najmocniejszą broń.

Barbara Kowalska: Tak właśnie jest.

Pani redaktor:  Czy to jest naprawdę takie ważne, wiedzieć dlaczego ludzie się mordują? Mordują się, bo się nienawidzą.

Barbara Kowalska:  Bardzo ważne. To jest podstawa negocjacji. Musimy znać przyczynę konfliktu, żeby zapobiec tragedii. Fałszywe oskarżenia pogłębiają konflikt. Pamiętajmy, że wróg wie, że go fałszywie oskarżamy i to potęguje w nim gniew.

Pani redaktor:  Fałszywe oskarżenia zawsze bolą najmocniej.

Barbara Kowalska:  Nie będziemy szanować  innych jeśli nie będziemy mieli szacunku do siebie. Szacunek do siebie czyli umiejętna obiektywna ocena swoich wad i zalet. Nie będzie szanował człowieka ten kto nie szanuje siebie. Ten kto uważa, że jest gorszy od innych, czy ten kto kieruje się stereotypami. Ne ważne czy to są pozytywne czy negatywne stereotypy.  Jeżeli uważamy, że przeciwnik jest od nas lepszy, ma lepiej bo urodził się tam a nie tutaj, nie będziemy okazywać mu szacunku tyko służalczość i uległość co ostatecznie doprowadzi nas do uzależnienia od niego. Jeżeli uważamy się za lepszego od przeciwnika, nie będziemy okazywać mu szacunku tylko pogardę i wyższość, co ostatecznie doprowadzi nas do potwierdzenia teorii naszych przeciwników czyli taki przysłowiowy strzał w kolano. Taką postawą dajemy argumenty przeciwnikowi do zwalczania nas. Więc obiektywna ocena: „W czym jesteśmy najlepsi a nad czym musimy jeszcze popracować.”

Pani redaktor:  Powiedziała pani: „Jeżeli uważamy, że przeciwnik jest od nas lepszy, ma lepiej bo urodził się tam a nie tutaj, nie będziemy okazywać mu szacunku  tyko służalczość i uległość co ostatecznie doprowadzi nas do uzależnienia od niego.” Co pani przez to rozumie?

Barbara Kowalska: Jesteśmy wychowani w przekonaniu, że im bardziej na wschód tym gorzej. Niestety to bardzo negatywnie wpływa na naszą podświadomość. Nawet sobie nie zdajemy z tego sprawy. To przekonanie tkwi w nas, w naszej świadomości. Jest jak tasiemiec, który niszczy nas od środka, a my często nie wiemy, że go mamy. Ujawnia się w najgorszych momentach czyli podczas międzynarodowych spotkań biznesowych czy towarzyskich. Nasza mowa ciała czyli gesty, miny zdradzają nasze kompleksy i brak pewności siebie. Przez to nasze negocjacje nie kończą się tak jak byśmy chcieli. Można to zmienić, pracują nad własną samooceną czyli szacunkiem do samego siebie. Nie jestem gorsza/ gorszy, jestem inna/ inny.

Pani redaktor:  Będziemy musieli już kończyć. Dziękuję pani profesor za udział w naszym programie.

Barbara Kowalska pokazując swoją książkę:  Ja również bardzo dziękuję za zaproszenie. Zachęcam państwa do zakupu mojej najnowszej książki pod tytułem: „Jak radzić sobie z nieugiętym kontrahentem”.

Pani redaktor:  Państwa zapraszam na nasz kolejny program już za tydzień.

Koniec programu. Kamery gasną i zapalają się górne światła. Do schodzącej z podwyższenia Barbary Kowalskiej podbiega młody chłopak, który pracował przy kamerach.

Młody chłopak:  Było super. Bardzo dziękuję pani za przybycie.   

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>